昨天本叫兽写了一篇《从济南光伏展看中国光伏营销困局》引起了行业人士的广泛共鸣，很多老光伏人都深感触动、值得反思。
光伏行业之前一直沿着类工业品方向发展，光伏板、逆变器和支架只是电站工程项目中设备，所以光伏行业的营销方式是一直是工业品的思维。而随着分布式光伏特别是户用光伏的市场发轫，这种营销思维就显得太Low太简单。
在展会的某论坛上，展宇光伏科技(中国)有限公司品牌中心总监姜丞谈到，相对于家电厂家对消费品行业几十年的渠道拓展和品牌营销积淀，光伏厂家想在短时间内达到家电行业的营销水平，那是不可能的！因为光伏厂商的工业品基因，决定了其要想做好分布式光伏市场，就必须有自我否定、打破惯性的决心，而这必然是由上而下的一场思维革命，对于大多数光伏厂商老板来说，这无疑非常艰难的！
说到光伏营销，就不得不说光伏营销骗局，下面就由叫兽为各位盘点下出现在国内的疑似各种光伏营销骗局。
1、“光伏贷”模式
某些骗子公司打着“免费装光伏还有25年收益”的旗号，花言巧语让农户从银行为光伏电站做贷款。然后采用劣质光伏组件及其他低成本设备安装，能装多大就装多大，完全不考虑阴影遮挡、最佳倾角的问题，安装结束以后，拿到供电局购电合同后，带户主去与银行签署贷款协议，贷款协议签署后，就没有户主什么事了。
这时候骗子公司从银行拿到你的贷款，由于设备质量差，销售价8元/w的电站，其综合成本只有4元不到，从中赚取暴利，而劣质电站在短期内看不出来多大问题，过了五六年之后就没什么发电能力了，这时候农户就成了银行的债奴，欲哭无泪，而骗子公司的电话早已打不通了。
【叫兽点评】：不是所有的“光伏贷”都是骗局，一定要擦亮眼睛，认准正规品牌厂家做的光伏贷，其特点是产品认证齐全、质量过硬，并最好入选工信部符合光伏制造规范的光伏制造厂家目录，同时严格按最佳倾角规范安装，这样才能保障发电收益，不会成为债奴。
2. “传销”模式
此类公司大多声称为某企业集团，有强大背景，然后以“众筹”传销拉人头形式推广电站，投入资金后20年托管，拉的下线越多收益越高，每年给“众筹”对象远超过正常光伏电站的年化收益。而你投资的电站建在哪里并不清楚，到底这个钱有没有投到电站更是令人怀疑。
【叫兽点评】：这个思路看起来类似“绿能宝”的模式，但有本质区别。“绿能宝”的初衷是好的，给投资用户的收益也只有10%左右，但被补贴拖欠等政策性风险给击垮了资金链，从而造成了挤兑危机。而上述骗局的初衷就是传销，只不过把保健品换成了热门的光伏电站而已！
3. “分享”模式
华北某公司推出的共享经济模式，8kw的户用全额上网电站农户只需要自己投资2万，然后前20年每年能拿到5000元，25年能拿到11万以上，而保证代理商通过施工运维等服务利润净赚2000元/户以上。
我们来算一下，假设电站总成本为4万元（批量自投），每年的平均发电量为9600度，按今年的上网电价为0.75元/度，那么每年的总收益为7200元，去掉给农户分享的5000元，该公司的收益为2200元/年，再加上运营费用，该公司在此模式下的电站投资回收周期应在10年以上，也就是说其年化投资收益不会高于10%。在此条件下，要保证此模式大规模健康运营，该公司的资金成本要在5%以下，而国内银行和融资机构的资金成本大概8%左右，这无疑是一个谜团。
【叫兽点评】： 这个模式理论上可以形成闭环，但该企业并没有明显的实力财团背书，大规模投资的钱从哪里来？资金成本是多少？用的产品质量靠不靠谱？会不会在收取大量2万元后突然消失？都是迷雾！
当然，随着分布式户用光伏市场的高速发展，会涌现出很多创新的营销模式，无论是共享经济、物联网，还是光伏贷和直销模式，模式可以乱花迷眼，但我们只需要关注对其核心价值的评估。如果某种模式不能提供真正好的产品价值，盈利模式不能形成长效闭环，那都是在虾扯蛋！
如果一种商业模式有太多诱惑同时又有太多秘密，里面肯定藏着魔鬼！
号外 | 从济南光伏展
看中国光伏营销困局！
此次济南光伏展会，想不火热是比较困难的，因为山东是全国分布式最热的所在，没有厂商不垂涎这块奶酪，你不来代表你不行，但你来了也不代表你就一定行。
很多人都说光伏行业营销水平是很Low的，我不完全赞同，但整体看还是比较低级的。人流攒动，震耳欲聋，声嘶力竭，论坛赶场，你方唱罢我登场，这就是中国各行业展会的一个缩影。当人群散去，每个厂商参展人员除了卖力叫卖的疲惫和觥筹交错的醉意，真的有多大收获呢？
对于大品牌来说，这只是全国各地巡展计划表中的普通一站而已：我做为行业大佬级的存在，我必须出现在任何行业热点的中心，不差这点费用；对于小品牌或者说没有品牌的厂商来说：虽然人家唱主角，咱弄个标摊也来凑凑热闹，蹭蹭人气，祈求能通过现场叫卖把几千元的摊位费给收回。
而对于不大不小的品牌来说是最痛苦的：品牌力不大，展位不敢小，产品没特色，销量上不去，人前陪笑脸，人后愁莫展。中国中产阶级的尴尬同样在中国光伏行业出现，为什么？
因为大多数光伏行业厂商的营销水平很Low。今天在展会现场随便翻开一个某中产品牌厂商的宣传折页，恨不得自己所有的优点都写在脸上，密密麻麻、花里胡哨，我看半天都没看出他有什么突出的优点。再看看其他中产的特装展位，也无非把产品挂出来、技术讲出来，香肩露出来，然后突然把音量放大，通过劲歌热舞来把人群吸过来。他们理所当然地认为，中国人喜欢凑热闹，而中国男人喜欢看大长腿，所以我索性就投其所好吧。
然而，你随便抓一个男性观众来问：你是来济南光伏展看大长腿的吗？他肯定非常坚定的告诉你，俺是来寻找商机、寻找商业价值的！
没错，他并没有违心地骗你，所有的光伏人都是来寻找价值的！而你给他低价、给他小诱饵、给他大长腿、给他纸醉金迷，这绝对不是一个有追求的光伏人来济南想要看的！
光伏本身就是一个理财产品，再好的质量你不能当劳斯莱斯来卖，但也不能偷工减料当白菜按吨卖，做一个质量优良、价格合理的光伏产品即可。
所以我不相信光伏品牌的过度溢价，再大的品牌同等技术和质量也不能比别人多发电；我也不赞赏光伏产品的低价策略，你相信一个吃不饱的工人能坚持工匠精神？所有的光伏产品都要尊重其本身的价值。回归价值，价值营销，才是光伏营销的根本出路。
请每一位光伏厂商扪心自问，你的品牌的核心价值在哪里？最后借用某品牌的广告语与中国光伏人共勉：卓而不同，脱颖而出！
来源：光伏荟 作者 张叫兽
