最近经常有人咨询伏妹儿关于销售的一些事情,所以,伏妹儿决定以后跟大家分享一些销售管理技巧。大家有任何意见和建议,可以在文章下留言哦。

销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响着你的工作,为了给下一次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日自问:

◆在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?

◆在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?

◆在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

◆在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?

◆在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交?

一、销售人应有的心态

如果你把一件事做的比别人好5%或10%,不过是浪费生命,但要是比平均水平好10倍,好20倍,历史就会记住你。

       1、信心的建立

熟练掌握产品资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售人的信任。

A、假定每位顾客都会成交

销售人要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售人具有成功感而信心倍增。

B、配合专业形象

人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

2、面对客户的心态及态度

A、从客户的立场出发

所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售人要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

B、大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西,销售人过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售人的信任感。

二、寻找客户的方法

       大千世界。人海茫茫,各有所需。应如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事半功倍呢?

1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

2、展销会:集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点,根据顾客意向,有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络:善干利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答;这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。

       一、为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。

二、为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。

三、你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的解答。

四、顾客也许对该产品感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信产品的种种卖点之后,你还得使顾客产生购买欲望。如此,你才能把产品销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。

五、虽然对方相信该产品的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。

这些方法富有弹性,你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了