最真实的光伏报告出炉，50位EPC回答你最关心的7大问题。
光伏行业“地震”已经过去了两个多月，让我们将时间回溯到起点，531政策的突然出台，降补贴，停指标，如同一记记重拳打在这个还未站稳的行业身上，整个光伏市场瞬间笼罩在一层阴霾之中。
一夜之间，行业进入寒冬期
6月，所有人都觉得肯定会有后续的政策调整，光伏作为国家重点发展的项目，不可能出现这近乎打压式的决策，在这一个月中，大家都怀揣着希望等待。
现已将至9月，除了一些补充说明文件，光伏人并没有等到心中那道光，后续政策无望，唯有接受事实，再曲折的路，也得继续走下去的。
在这段最艰难的时间里，首当其冲的安装商必然是受到最直接的影响，他们的状况，究竟如何呢?
1黄粱一梦
2017年的迅猛发展，现在看来就好似一场梦
由于前几年我国光伏产业连续超预期增长，导致了行业的盲目乐观，市场的持续扩大使得多数企业开始了产能扩张的步伐。在政策的影响之下，下半年国内的市场需求已经降到冰点。但与市场需求相对的是，国内的光伏企业却在极剧的产能扩张之下骑虎难下。
由于新建项目已经没有补贴，多数项目会因此亏本，所以下半年国内的分布式户用市场需求显然会大幅萎缩。除了不受新政影响的领跑者及扶贫项目，只有工商业以及很少一部分“自认为不用补贴就可以盈利”的户用项目继续在装机并网。
公司目前的业务状态是怎样的?
刘经理 杭州户用光伏安装商 小型企业
新政之前每个月的户用项目大概有7、8个，而在新政过后这个数量骤减，基本是无业务的状态。感觉在坐过山车。现在想想，在对比一下之前的业务状态，感觉就像黄粱一梦，让人不敢相信。
王经理 苏州光伏安装商 中型企业
虽然分布式户用的订单基本停滞，但是公司业务主要做工商业，虽有影响但还不至于伤及筋骨，关于业务还是按照形式的发展按部就班的去做，这是目前最好的选择。
水经理 上海光伏安装商 小型企业
对户用分布式电站来说影响很大，自己包括很多认识的朋友，如果主要是做户用的，基本都开不了单了(还是在有地方政府补贴的情况下)，之前已经谈好的电站订单，现在银行也已经不放款了，用户没有建站欲望。工商业这块的分布式影响不算大，企业老板通常比较精明，会评估好自己公司的业务水平、厂房年限等，都是带着明确的计划性建站。所以补贴对于这类的用户来说，有的话最好，没有的话，电站也是一个值得投资的项目。
2无力回天
在大势面前，人定胜天似乎只是奢望
获客难、项目烂尾、银行停止放贷，一系列的问题其实都源于补贴政策的调整，终端用户没了补贴对光伏项目是怀疑和不抱有兴趣的，银行则认为放贷风险因为补贴的取消而大大增加，烂账的出现概率会同样大幅度增加。这样的情况，已经不是普通安装商能够控制的了。
销售人员的业务能力是否能改变现状?
董经理 无锡户用光伏安装商 小型企业
无法改善，只能辞退之前的员工，也是于心不忍。但是目前这种状况确实不是只靠销售就能解决的，如果不辞退也是在养闲人。让我想起戊戌变法失败，谭嗣同说的“有心杀贼，无力回天”。
王经理 上海光伏安装商 中小型企业
本身这个行业的销售就难招，外行销售则需要大量的时间和资源去培养。出了531政策，销售业绩差也是没有办法的事情，只能先撑到年底看看情况如何，如果市场还是没有起色的话，只能给兄弟们想想其他路子了。
张经理 宁波安装商 小型企业
531对我们的影响并不大，虽然是户用项目，不过我们做的都是精品别墅房，没有关系的销售还真干不了。因为都是开发的优质全款安装客户，补贴对于他们来讲，不是那么重要，但是他们对于安装质量的要求非常高，所以我们的销售也是会参与到现场施工设计以及监管的。
3摸索门径
逆水行舟，不进则退
531政策对于做分布式户用这一块的商户来说打击是巨大的，本身垂直行业的获客就存在一定的认知和推广门槛，没有的补贴之后，电站的回本周期明显加长，客户的投资欲望骤减，这次算是暂时性的把获客的路给堵死了。主营工商业项目的安装商往往有自己的关系网，以及会投入较多的宣传费用，基本上维持在一个稳定的状态。开拓新的获客渠道，是一道必答题。
获取用户和推广的渠道有哪些?
孙经理 江苏工商业光伏安装商 中型企业
除了正常的销售渠道，我们往往会借助一些网站广告来做推广，不过这些广告也是相当贵，效果有时候也不见得那么好。假如说有一个获客平台，就是很多互联网公司做的那些网络流量，我觉得很有开发的价值。
牛经理 山东户用光伏安装商 小型企业
之前的获客主要是通过地推和人脉关系，如在小区里举办推广活动、挖掘身边的熟人关系等，但整体的效果并不是特别理想，用户对于光伏的接受度不是太高。531之后，就弄过一次活动，效果真的是惨不忍睹，以后也就没办了。所以只能从其他方面来突破了。
4无从下手
理想很丰满，现实很骨感
在531之后的光伏发展趋势探索中，网络媒体预测光伏+储能可能是下一个风口，然而在实际采访中，只有少量主做工商业项目的安装商有这方面的想法，他们认为储能也能源产业中重要的一环，很有发展潜力;而更多中小型分布式户用EPC基本觉得这个模式目前没有价值。究其原因，现在的情况下，主做分布式户用的企业都为中小型企业，资金，技术限制条件太多，要是再添加成本不低的储能系统，根本无法挽回现在户用市场的颓势。
有没有考虑过向光伏+储能这方面转型?
李经理 南京光伏安装商 中型企业
这个想法确实有考虑，我们在内部的会议上也进行了探讨，还有很多需要考虑和协调的地方，而且我觉得经过这次政策的出台，肯定会有很多能源方面的公司开始发展储能，不过这些也都是建立在企业有一定规模基础上。
潘经理 镇江光伏安装商 中型企业
储能这东西，虽然大家都有讲，但是就目前的情况来看，很多技术还不成熟，电池的寿命远低于光伏电站运行年限，而且成本也高。户用光伏目前的处境本来就很难了，可实施性太低了，不实际。
车总 山西某能源企业 大型企业
国家对于分布式储能也是鼓励发展的，储能未来在削峰填谷、调峰调频方面的应用潜力，越是用电量大的工商业，储能的发展前景就越好。我们也在与多家技术单位联系合作，我相信这项技术在能源行业具有广阔的发展空间。
5尽善尽美
让客户建站没有后顾之忧，是每个光伏人的心愿
不管是出于用户还是企业，保险都是刚需，是跟电站捆绑的强关联产品。所采访的从业者都认为为电站购买保险是必要的，无论是财产险，第三者责任险都是对产品和人身安全的保障，也是光伏行业完善的标志之一。
用户保险这方面做得怎样?
李经理 南通光伏安装商 中型企业
我们都是会提供保险服务的，而且一直以来都有这方面的业务，我觉得一切东西完善了才最好，市场更是，尽量做到尽善尽美，只有这样这个行业才会变好，这样才是良性的。我觉得新政背后的意义也正是如此吧。
顾经理 盐城光伏安装商 小型企业
保险这个一定会有的，光伏投入对于普通用户来说，也不是一笔小数目，完善的保险才能去除他们的后顾之忧，我们这边也是在不断优化这方面的服务。
6持重待机
新的模式，还需要一个好的领路人
工商业的商户喜欢把用户攥在自己手里，所有的后期运维售后均由自己把控，主要是为了客户的唯一性，对一些做户用的小商户来说，自己建造的电站也都会提供运维服务，但不敢轻易接手他人电站的运维，那些退出市场的EPC遗留下来的电站可能存在很多隐患，而且觉得是一件吃力不讨好的事情。但是，由于行业洗牌，势必会有很有电站处于无人运维的情况，所以让人满意的共享运维模式，是一个值得深思的问题。
如何看待共享运维方向的业务?
王经理 江苏某光伏安装商 中型企业
既然⽤户增⻓难做了，存量市场的需求肯定得深度挖掘，运维就是一个⽐较好的点，目前自己建的电站都会提供五年的免费售后运维，过了质保期也会和用户续签。共享运维的话，由于前几年建站数量激增，后续的市场也是很庞大的，有值得一试的价值。
李经理 浙江某光伏安装商 小型企业
自己电站的运维一直都有在做，但是对于接手其他电站，我觉得还需要一个好模式。那些退出光伏行业的EPC留下来的电站，不知道他们在施工安装时有没有什么瑕疵，如果没有一个可行的模式，到头来又苦又累，利润还低，也没人想干吧。
7穷则思变
天无绝人之路，敢于尝试的人才能发现机遇
目前的趋势一定意义上来说就是洗牌，清洗一些过度积极或者说是盲目入局的小商户，而从工商业安装的角度出发，他们有在市场存活下来的根基，清洗会让市场更理性。小型分布式户用安装商有两个较为可行的方向是可以供参考选择的，1、户用别墅方向 2、转型成为运维商。至于其他未受影响或波及不大的公司，维持现有状况，等待转机也不失为一种策略。
对目前的业务有什么规划?
安先生 连云港某光伏企业负责人 中型企业
计划还是按部就班的让市场和销售人员去做，我觉得一直以来做的都还是挺好的，万一有什么变动出线一些预期之外的东西大家肯定不想看到，现在还没到不可收拾的时候，所以目前关于业务这边没有什么想法去做一些大的变动。
刘总 南京某新能源公司 大型企业
我觉得光伏行业的未来才刚刚开始，目前也是一个观望的状态，目前的盈利是靠名下另外一家工程公司，但是对光伏行业不会放弃，会继续等待下去。
马总 广东地区新能源公司 大型企业
国家政策的发布，我觉得是希望能够尽快进入“平价上网”时代，虽然实行的有些急促。这同时也是个机会，很多只是想进这个行业捞一笔的企业肯定无法经营下去，我们用心做好产品，服务好用户，肯定能够渡过这次市场考验的。
廖经理 河南光伏安装商 小型企业
虽然说户用市场现在基本停滞，但是我还是会继续从事光伏行业的，我个人是倾向于开发别墅市场的，做好产品的服务质量，用效果打动客户，我相信这个行业很快能重新走上正轨的。
不管怎样，531政策的出台，对于整个户用市场的影响都是极其巨大的。短期看，行业停车整顿、产业挤压泡沫、增长动能换挡，怎样熬过平价上网前的最后一公里是异常艰巨的课题。中长期看，光伏已经成为国内决策和中美博弈的棋子，其重要性不言而喻。就像经历过12年的双反事件后，光伏行业还是走出了阴霾，迎来了高速发展期。我们相信，这次的531大洗牌后，行业集中度会更明显，企业发展会更专注于核心技术。2018年整个行业势必处于水深火热之中，但是冬去春来，行业健康发展的阶段必将到来。
